助贷CRM的经营分析看什么：线索、跟进、成交三栏
经营分析这四个字，很多管理者拿到的是一摞表：十几张，密密麻麻，看完却说不出公司在往哪个方向走。
问题往往不在数据太少，而在想要的太多。一摞表里，真正能回答「现在怎么样、接下来往哪调」的，其实只有三栏。下面把这三栏拆开说，也给出一套能落到日常的做法。
其一，线索栏：进多少、流转多快、卡在哪一步
线索栏回答的是「源头有没有活水」。
这一栏只需要留下三个能横向比的数：当期新增多少条、从进入到头一次被跟进平均用了多久，以及在哪个环节堆积得偏多。
第三个数字容易被忽略，也很有用。它不看总量，只看哪里堵。有的团队新增量一直不错，可每条线索在「待分配」这一步要躺两天——堵点在这儿，跟源头的量没有关系，是分配这一环没人管。
把这三个数按周对比，比按天看更稳。按天波动太大，一天高一天低说明不了什么；按周看，趋势能看得出来。
其二，跟进栏：跟了几轮、停在哪一轮、停在谁手上
跟进栏回答的是「过程有没有在动」。
同样只留三个数：平均每条跟了几轮、跟进在第二轮之后流失的比例、以及那些长时间没有任何动作的记录按人分布是什么样的。
第二个数往往很能说明问题。很多团队的开头一轮跟得都不错，第二轮到第三轮之间掉得厉害——这通常不是态度问题，而是第二步该怎么走没有规定，全凭各人习惯。
第三个数指向的是人。谁手上的静默记录多，不是要追究他，而是说明他那一段可能有别的事压着，或者他手上的量本就不合理。这两种情况的处理办法完全不同，得先分清楚是哪一种。
其三，成交栏：从哪条线索来的、中间转过几手、花了多久
成交栏回答的是「结果从哪儿长出来的」。
这一栏的三个数是：结果对应的那条线索当初来自哪个渠道、中间经历过几次流转、从进入到落定一共用了多久。
中间转过几手这一项，是这三栏里偏难留、也值得留的。它要求系统把每一次归属变更记下来，而不只保留当前状态。少了这一项，成交这件事就变成了一个孤立的结果，看不出它是走顺了还是硬磨出来的。
三个数怎么落到日常
三栏看似简单，落到日常还要加三条约束，否则很快又会变回一摞表。
- 每栏只保留三个能横向比的数。想加第四个时先问一句：它能不能回答一个别处回答不了的问题。答不上来就先不加。
- 三个数按周对比，不按天。周期的口径要固定，跨月怎么切也提前约定，免得两个层级的人各切各的。
- 数不对时往回追到具体那条记录。表上看不出问题，就顺着明细往回走，追到那条线索的流转记录为止。追不回去的数，不算数。
这三条约束，落到系统里还要有几样基础能力撑着：客户跟进管理要有过程记录可追，客户资料留存与线索归档要能按人按时间翻得出来，客户标签管理改动过几次要看得见前后值。少了这几样，上面那三个数就只是算出来的数字，追不回去。
我们交付时是怎么对的
我们交付鲲极CRM系统的时候，会把上面这三栏各列一行，逐条对过：这一栏的三个数取的是哪几个字段、周期怎么切、能不能横向比、能不能往回追到记录。
有一处在验收时经常被漏掉：三个数能不能导出来。系统里记是记了，可要用的时候只能一个页面一个页面地翻，那就等于没记。所以每一栏还要多对一行——这三个数能不能按人、按时间、按环节三种方式各导一遍。这一行对完，经营分析才从「看得到」变成「用得上」。
鲲极CRM系统只在一件事上做功夫：把过程留得下、说得清、追得回。这三栏能不能稳住，检验的就是这一点。一家只做助贷CRM的公司，判断自己系统好坏的尺子，也只能是这把。
落在哪儿
回到那个开头的问题：经营分析到底该看什么。
答案不是看更多，而是看对。源头有没有活水、过程有没有在动、结果从哪儿长出来的——这三件事想清楚了，三栏就够用；想不清楚，再多表也只是把问题摊得更散。
把三栏各留下三个数，管理层的会就不必再花半场对数，可以直接谈接下来往哪调。
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