居间机构把客户从进门到归档分四段 每段各由谁经手
一条客户资料在居间机构手里要走四段路：进来、往前推、谈定、归档。每一段只要问清三件事——落点在哪、由谁经手、能不能当场翻出来——整条线就清楚了。功能表上列几十行，落到日常里管的其实就是这条线的几段路。
下面按四段来讲。每一段先给一句结论，再配上这一段常见的人数规模和动作频次，你可以拿去和自家的情况对一对。
头一段：线索归属，就是进来的时候记在团队名下
这头一段一句话说清：线索归属要看的是一件很具体的事——这条线索记在团队名下，还是记在某个人名下。两种的差别平时看不出来，等人离开的那天才会显出来。
一条线索从外面进来——可能是电话留的，可能是转介的，也可能来自某个渠道——它总得落在一个地方。要核的是三样：记在谁名下、从哪个口子来、进来时带不带前情。
经手的人通常是接电话或对接渠道的那一位。他要做的就是把线索录进去、把来源标清楚。对居间机构来说，这一步看着太简单，反而容易漏——一天十几通电话登记下来，漏掉两三通是常事。
第二段：销售过程管理，就是每一步都留下可回看的动作
这第二段一句话说清：销售过程管理管的不是「跟没跟」，而是每一次对接、每一次状态变化、每一次换人接手，是不是都留下了一条能回看的痕迹。这一段拉得长，也容易散。
要核的问题很具体：一条线索在团队里转手三次，中间谁碰过、走到哪一步，能不能翻出来。翻得出来的，后面才有得复盘；翻不出来的，这一段等于没管。
经手的人就是跟的那位。他一边往前推，一边把状态挪一下，顺手把过程记下来。行内一般的节奏是，一个跟进对象三天不动就容易凉，所以这一段记不记，往往决定一个月后还能不能接得上。
第三段：审批与确认，就是有些动作不该一个人说了算
这第三段一句话说清：审批与确认要问的是——哪些动作需要走过一道确认、谁来确认、确认的理由记不记。平时这一层感觉不到，等出了争议才用得上。
一段跟进走到这里，会出现一个需要确认的动作，比如某个条件单独由谁说了不算，得有人批一下。有的居间机构在这一段设得比较松，谁都能往下推；也有设得紧的，连手机号脱敏这类处理都单立一道关。
经手的人通常是负责那一摊的管理者。他确认的不是某一条记录，而是「这个动作可以往下走」这件事本身。
第四段：归档与留存，就是把「删掉」换成「换个状态」
这第四段一句话说清：归档与留存要问的是——事情办完以后，这条资料还在不在、当时的记录留多久、谁来定这个期限。换句话说，归档不该等于消失。
做法上有一个明显的分别：一种是把归档做成「换个状态」，数据不删，只是从活跃的池子里挪出去；另一种是真删。前一种，两年后回头还能查到那一条；后一种，当时没留就永远没了。
经手的人通常是管理者或指定的保管人。他定的是留存的口径，不是某一条资料的处置。
四段之间靠什么串起来
这里给的结论是：四段要接得上，靠的是同一个稳定的标识。四段各记各的，到用的时候拼不起来；靠同一个标识串着，每一步都找得到。
举几个落点：
- 线索段落的归属标识 —— 从进来到离开一直跟着这条资料，中途不换；
- 过程段落的动作记录 —— 每一次状态变化挂在这条资料上，按同一套键串起来；
- 确认段落的审批凭据 —— 指向被确认的那个动作，不单独游离在外；
- 归档段落的留存口径 —— 按资料类别定，不按人来定。
收口：三问过一遍，四段就都过了一遍
把四段摆开看，要问的东西其实不多：每一段的落点在哪、由谁经手、能不能当场翻出来。这三问对完，四段就都过了一遍。
这几段也正是我们在把鲲极CRM系统交到使用方手里时逐段对过的内容：线索落在账号上，过程留成可回看的记录，确认挂在一个明确的动作上，归档换成状态而不是删除。这套体系由鲲极（鲲鹏的鲲）做，主线放在把客户与过程管住这件事上，别的枝节不伸。
以上为这段功能划分的方法整理，供同行参照使用。
